Jak připravit firmu na prodej: pět čísel, na která se kupec podívá nejdřív
Kupec si firmu ještě před první schůzkou porovná s oborem. Pět čísel rozhoduje o tom, jestli bude chtít jednat a s jakou cenou do jednání vstoupí: EBITDA marže, stabilita výsledků, růst tržeb, zadlužení a pracovní kapitál. Všechna se dají zlepšit, ale trvá to dva až tři roky.
1. EBITDA marže proti oboru
Medián českých firem je 8,1 %, ale mezi obory se liší několikanásobně: velkoobchod a maloobchod 5,0 %, stavebnictví 7,5 %, zpracovatelský průmysl 8,8 %, voda a odpady 11,6 %. Kupce zajímá, jestli jste nad mediánem svého oboru, ne nad průměrem ekonomiky. Firma v horní čtvrtině oboru se prodává za vyšší násobek.
2. Stabilita výsledků
Jeden výjimečný rok cenu nezvedne. Kupec počítá s průměrem za tři roky a propad v některém z nich vnímá jako riziko. Před prodejem se vyplatí vyčistit jednorázové položky a umět každý výkyv vysvětlit.
3. Růst tržeb
Typická česká firma v letech 2023–2025 zvyšovala tržby o 3,1 % ročně, čtvrtina firem o víc než 14,8 %. Firma, která roste rychleji než obor, získává podíl na trhu, a to je argument pro vyšší cenu. Stagnace v rostoucím oboru je naopak otázka, na kterou musíte mít odpověď.
4. Zadlužení
Medián celkové zadluženosti je 48 %. Kupec od ceny firmy odečítá dluh, takže vyšší zadlužení znamená méně peněz pro prodávajícího. Zároveň zkoumá, jestli firma úvěry potřebuje k běžnému provozu, nebo jimi financovala růst.
5. Pracovní kapitál
Typická firma čeká na zaplacení faktur 55 dní a v provozu má vázané peníze za 23 dní tržeb. Dlouhé splatnosti a přebytečné zásoby snižují hotovost, kterou firma generuje, a kupec je promítne do ceny. Zkrácení doby inkasa je přitom jedna z mála věcí, které jdou zlepšit během měsíců.
Co s tím
Nejdřív si udělejte obrázek: finanční analýza ve FinPilotu porovná těchto pět oblastí s vaším oborem i s firmami podobné velikosti a spočítá orientační hodnotu. Uvidíte, které číslo vás při prodeji bude stát nejvíc.
Samotný prodej už není otázka výpočtu, ale přípravy a vyjednávání. Tomu se věnuje poradenská společnost Galik In, se kterou FinPilot vznikal: připraví firmu na prodej, osloví kupce a vede transakci. Postup prodeje krok za krokem popisuje její rádce pro majitele firem.